Лица (физические или юридические), представляющие интересы потребителя или производителя, но не являющимися таковыми, называются посредниками.

С точки зрения производителя, посредник повышает эффективность работы последнего, сокращается срок оборачиваемости капитала и повышается производительность.

Рисунок 13 Этапы посреднической предпринимательской деятельности

Различают:

• 1. Оптовые цены производителя.
• 2. Оптовые цены посредника.
• 3. Розничные цены.

Оптовая цена - цена на товарную партию, которая устанавливается с учетом скидки. При этом скидка может устанавливаться от суммы покупки или от размера партии.

Розничная цена - цена для розничных покупателей, цена в магазине за небольшое количество единиц товара.

Каналы распределения товаров - пути перемещения товара от производителя до потребителя. Наиболее эффективны каналы распределения, базирующиеся не на прямых связях, а на действиях посредника (см. рис.14).

Рисунок 14 Каналы распределения товаров

Виды посредничества:

Агентирование. Такой тип отношений, в котором агент выступает посредником между потребителем и производителем. Действует от имени и в интересах производителя товара или его потребителя. Разовое посредничество осуществляется брокерами - профессиональными посредниками, которые специализируются на операциях с определенными видами товаров.

Типы агентов:

• 1. Агент производителя - для двух и более производителей.
• 2. Полномочные агенты по сбыту - получают право на сбыт всей продукции и как бы представляют собой отдел сбыта.
• 3. Агенты по закупкам - занимаются подбором нужного ассортимента товаров, например, для розничных торговцев.
• ? Комиссия. Посредническая операция, которая совершается одной стороной - комиссионером по поручению другой стороны - комитента - от имени комиссионера, но за счет комитента. Отношения регулируются договором комиссии. Размер вознаграждения устанавливается в виде процента от суммы сделки.

Если комиссионер дает гарантию, что товар будет продан наверняка, то такой договор называется Делькредере. Разовое комиссионное поручение, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку партии определенного товара, называется Индент.

• ? Консигнация. Такой вид комиссии, когда комиссионер, имеющий собственные склады, принимает товар на комиссию и ответственное хранение, при этом дает обязательство не продавать товар, а лишь предлагать его потенциальному покупателю. Владелиц товара - консигнат. Комиссионер - консигнатор. Иногда дополнительно консигнатор оказывает транспортные услуги, гарантийное обслуживание, страхование.
• ? Оптовое купечество. Оптовики - купцы это посредники.

Формы функционирования оптового купечества:

• 1. Оптовая фирма.
• 2. Оптовый дистрибьютор.
• 3. Снабженческий (торговый) дом.

Дистрибьютерство (распределение). Дистрибьютер - посредник, который специализируется на приобретении товара у производителя и реализует его (распределяя) своим постоянным клиентам.

• ? Дилерство (торговец). Дилер осуществляет перепродажу товара от своего имени и за свой счет. Дилер может по особому договору с продавцами оказывать им услуги по рекламе, предоставлять информацию о рынке, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализованных товаров.
• ? Торговое маклерство. Маклер сам не участвует в сделке, а только указывает на возможность сделки, сводит партнеров. Он сводит брокера продавца и брокера покупателя, работает в секции биржи и не имеет права работать вне секции биржи напрямую с покупателями и продавцами. Маклер также ведет торги на биржах, занимается заключением торговых сделок на биржах.
• ? Джоббество. Джоберр - посредник, который обладает запасом купленных товаров, обеспечивает их поставку, хранение и транспортировку. Обычно функции аналогичны агентским. К джобберам обращаются, если производителю не выгодно самому организовывать сбытовую сеть.
• ? Посылторговое посредничество - рассылка каталогов товаров потенциальным покупателям. Для этого посредник должен иметь склады и транспорт (или возможность его использовать). Посредник ориентирован на отдельные населенные пункты или отдельные группы потребителей.
• ? Комивояжерство - продажа с доставкой товара. Это разъездные представители торговых фирм, которые предлагают товары по имеющимся образцам, создают прочные каналы сбыта, обеспечивают хорошую рекламу товара.
• ? Аукционерство - представляет собой публичный торг.

Рисунок 15 Аукционерство

Аукцион - это соревнование покупателей за право приобретения товара. Товары имеют стартовую цену и обычно выставляются лотами - несколько предметов, которые продаются одновременно и имеют собственный номер. Товар продан после трех ударов.

Биржевое предпринимательство - профессиональная посредническая деятельность в основном по обслуживанию клиентов, контролирующая производителя через канал снабжения и посредством цен. Эффективное предпринимательство немыслимо без обращения к биржам.

Виды бирж:

• 1. Товарная - оптовая торговля массовыми товарами с устойчивыми и стойкими качественными параметрами (металл, зерно и т.п.).
• 2. Фондовая - центр купли-продажи ценных бумаг.
• 3. Валютная - место купли-продажи золота и валюты.
• 4. Биржа труда - центр купли-продажи рабочей силы; перерождаются в центры занятости под эгидой министерства труда.

Несколько форм сделок:

• 1. Сделка на наличный товар, с немедленной передачей товара.
• 2. Форвардные сделки с будущей поставкой товара, оплата взимается в течение 2-х дней по цене на день сделки.

Оба вида завершаются приемкой-сдачей товара.

• 3. Срочные сделки - поставка товара в срок от 6 до 14 месяцев (хлопок - заключается в июле, а поставка в декабре).
• 4. Онкольные (по требованию) - покупка реального товара без фиксации цены до тех пор, пока не потребует покупатель. Продавец страхует себя хеджированием покупки. Он покупает фьючерский контракт, а затем его продает.

Фьючерский контракт дает право продать или купить, но не право собственности на товар; это бумажный контракт. Этот договор не может быть ликвидирован, ликвидация такого договора производится противоположной сделкой - продажей контракта на то же количество товара. Фьючерский контракт заключается с целью получить разницу в цене на товар. Фьючерский контракт заключается параллельно с основным, чтобы потом никто не отказался от своих обязательств.

Для того чтобы страховать сделку, покупатель и продавец вносят в биржу некоторую сумму, переходящая к тому, кто прогорел на момент покупки. Если цены выросли, к покупателю переходит вклад продавца, и наоборот. Все это оформляется фьючерским договором.

Спекуляция на бирже - способ приобретения прибыли без обращения к процессу производства. Спекуляция на покупке или продаже контрактов на поставку товаров при неопределенности рынка и отсутствии достоверной информации.

Бык - биржевой игрок, который полагает, что цены скоро возрастут, и скупает контракты.

Медведь - биржевой игрок, который полагает, что цены скоро упадут, и продает контракты.

Опционы (выбор) - покупка права на продажу (опцион пут) или покупку (опцион колл), но не обязательно продавать или покупать в установленный срок. В обмен на получение такого права покупатель опциона выплачивает продавцу определенную сумму (премию) через биржу. Игра ведется на повышение и понижение.

Брокерство - посредники, представляющие интересы покупателя или продавца и действующие от их имени.

Рисунок 16 Брокерство

Риэлтерство - посредническая торговля недвижимостью. Риэлтеры используют посредников - маклеров. Продажа, купля, сдача в аренду объектов недвижимости, зданий, земельных участков, производственных помещений. Получают комиссионные.

Рисунок 17 Лица, занимающиеся посреднической деятельностью

Таблица 1 Срочные сделки

Продолжение таблицы 1

Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:

1. определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;
2. выявление сфер бизнеса , которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

Посредники – физические или юридические лица , которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход .

В экономической теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок .

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю(продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем). Оптовики повышают эффективность торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга . Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий- производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия- производители. Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

В чем особенности товарной биржи как оптового товарного рынка?

Какие расчеты являются основными в предпринимательской деятельности?

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений и поэтому на нем должны присутствовать или сам производитель и потребитель, или же их представители. Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но не являющиеся таковыми, называются посредниками.

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество с точки зрения производителя повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить активность только на производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала и повышает прибыльность производства.

Каким образом посредники влияют на формирование цены товара?

При продвижении товара от производителя к потребителю различают:

• оптовые цены производителя;
• оптовые цены посредника;
• розничные цены.

Оптовая цена - цена на товарную партию, устанавливаемая с учетом скидки, предоставляемой покупателю за то, что он приобретает товарную партию целиком (при этом количественное выражение оптовой покупки, т. е. того числа товарных единиц, которые в совокупности составляют понятие партии, всякий раз устанавливается в зависимости от типа товара).

Оптовая цена производителя устанавливается самим производителем для оптового посредника (покупателя). При этом обе взаимодействующие в такой сделке стороны исходят из знания розничной цены на товар, являющийся предметом сделки.

Оптовая цена посредника - цена на товарную партию, закупаемую у него оптовым (теперь уже по отношению к нему) покупателем, с учетом оптовой (или торговой) скидки. Таким оптовым покупателем выступает чаще всего розничный торговец, т. е. тот посредник, который торгует закупаемыми им где-то товарами в розницу. Примерная схема взаимодействия этих трех субъектов показана на рис. 2.5. Представленная схема вовсе не означает, что должно быть два посредника между производителем и розничным покупателем, в реальной действительности возможна схема, при которой будет функционировать один, равно как и три и более посредников. Посредники получают прибыль за счет ускорения оборачиваемости своих капиталов.

Рис. 2.5.

Розничная цена - цена, устанавливаемая за товарную единицу розничным торговцем для розничных покупателей такого товара (это цены в магазинах, киосках, палатках, торговых центрах и т. д.).

Как меняется цена при продвижении товара от производителя к потребителю?

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой производителю товара подчас добиться невозможно, или ему при этом придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений "производитель - потребитель" обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти для всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы - способность посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как показывает практика, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.

Почему каналы распределения будут наиболее эффективными на основе включения посредника?

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем. Предположим, имеется три производителя разных товаров и три потребителя каждого из них. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя девять контактных линий. Посредник сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести.

Виды посреднической деятельности

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в конкретной форме. Самая распространенная форма посредничества - агентирование, т. е. такой тип отношений, в котором агент выступает посредником между производителем и потребителем.

Агент - лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот товар.

Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов.

Различают несколько типов агентов:

• агентов производителей;
• полномочных агентов по сбыту;
• агентов по закупкам.

Агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, который не входит в структуру фирмы-производителя, а взаимодействует с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское соглашение (агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом. По этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар на указанных в договоре условиях.

Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия - цена товара и размер агентского вознаграждения.

В случае когда агент относится к категории продающих товар, цена в договоре обозначается по минимально допустимому уровню. Поскольку обычно размер агентского вознаграждения устанавливается в процентах от цены реализации, агент стремится реализовать товар по максимально возможной в данных условиях цене. Таким образом, происходит совпадение экономических интересов принципала и агента.

Предприниматель должен опираться именно на совпадение интересов, если он стремится к поиску эффективного партнерства. Поиск в предпринимательстве односторонней выгоды не может обещать процветания в будущем. Предпринимательство, осуществляемое в одиночку, а не командой, в современных условиях не является высокоэффективной формой деятельности. Под командой в данном случае подразумевается содружество взаимосвязанных партнеров в рамках единого производственного цикла. Именно содружество, а не противостояние партнеров, постоянно общающихся по вопросам производственной деятельности, эффективнее случайных партнерских связей, когда для каждого производственного цикла подбирается новый круг агентов. (Это положение не является аксиомой - в ряде случаев поиск разовых партнеров приносит наибольший эффект.)

Какие ключевые условия указываются в агентском соглашении?

Если агенты представляют интересы принципала на долговременной основе, то посреднические функции разового (для покупателя или продавца) агента выполняет брокер - лицо, основная задача которого свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска и не участвует в совершении сделки.

Брокер специализируется по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение, и относится к категории профессиональных деловых посредников.

Какова основная задача брокера как профессионального делового посредника?

Иногда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером (агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.

Комиссионные операции - это разновидность торгово-посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии.

Комиссионер - посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени.

Комитент - лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку или ряд сделок от имени последнего, но за счет комитента.

В чем заключается выгода комиссионера и комитента при заключении сделки?

Размер вознаграждения комиссионера устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно, когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в случае, когда в роли комитента выступает продавец).

Отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором комиссии, могут включать обязательство, которое комиссионер дает комитенту. Содержание его сводится к гарантии того, что заключаемый комиссионером договор с какой-либо третьей стороной будет исполнен. Такое обязательство (вернее, ручательство) называется делькредере и предполагает передачу комиссионеру дополнительного вознаграждения, оно также гарантирует комитенту защиту от убытков в случае неплатежеспособности покупателя (третьей стороны отношений).

В международных отношениях нередко используют тактику разовых комиссионных поручений - индентов. Это разновидность комиссионной операции, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку партии конкретного товара.

К комиссионным относят и операции консигнации, при которых владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада.

Довольно часто посредники выступают как оптовики-купцы (в США, к примеру, на их долю приходится более половины общего оптового оборота).

Оптовики-купцы - независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это профессиональный вид предпринимательской деятельности. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовыми ценами покупки и ценами продажи товаров. Оптовик-купец обычно продает товар розничным торговцам. Оптовики-купцы функционируют в различных формах:

• оптовая фирма;
• оптовый дистрибьютор;
• снабженческий (торговый) дом.

В чем заключается выгода оптовика-купца при заключении сделки?

Дистрибьютор - посредник, специализирующийся на приобретении товаров у производителей и реализующий их (распределяющий) своим постоянным клиентам. Различают дистрибьюторов товаров промышленного назначения (их партнерами являются предприниматели, производящие товары, готовые к потреблению) и дистрибьюторов, продающих товары розничным торговцам.

Весьма распространенная форма посреднических операций - дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, осуществляющие перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Ими могут быть как юридические, так и физические лица. Дилерская прибыль образуется за счет разницы между ценами приобретения и ценами продажи товаров самим дилером. По особому договору с продавцами дилер может предоставлять им информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.

Реже расчеты дилера с принципалом за получаемый от него товар осуществляются на основе специальных договоров. Отношения в таком случае строятся по принципу: принципал поручает дилеру (обычно на постоянной, долговременной основе) заниматься реализацией принадлежащего ему (или производимого им) товара по определенной цене. Эта цена и выплачивается дилером принципалу, если дилер сумеет реализовать переданный ему товар.

Торговый маклер - это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров по сделке. Предпринимательский доход он получает в форме маклерского вознаграждения, размер которого зависит от суммы заключенной сделки. Маклер также занимается посреднической деятельностью при заключении торговых сделок на биржах. Маклер на российских биржах ведет торги.

К посредникам относятся также и джобберы - субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают ее хранение и поставку (транспортировку). Основные принципы их деятельности аналогичны агентским. Обращение к услугам джобберов целесообразно в том случае, если для производителя по каким-либо причинам невыгодно создавать собственную сбытовую сеть (сеть продавцов), или же в случае, когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены его собственные сбытовые (торговые) учреждения.

Посылторговец - предприниматель-посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. В этом случае посредник должен иметь складское помещение и транспорт (или возможность его использования).

Торговый представитель как самостоятельный предприниматель также относится к категории посредников. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов.

К услугам торговых представительств прибегают обычно фирмы, которые планируют развернуть активную деятельность в определенном географическом районе или в новой для них стране. Такие услуги необходимы для того, чтобы почувствовать привлекательность избираемого ими района будущей деятельности. Если происходит большой объем торговых операций по производимым ими товарам, то со временем фирмы отказываются от услуг посредников и сами учреждают в этом районе структурное подразделение.

Коммивояжер - предприниматель-посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). К коммивояжерам обычно относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают покупателям товары, демонстрируя образцы. Коммивояжеры обеспечивают достаточно эффективную рекламу товарам и создают прочные каналы сбыта продукции, а также ее послепродажного обслуживания.

Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта взаимоотношений:

1. аукционатор - лицо, передающее товар аукционисту по договору для его последующей реализации на аукционе в соответствии с условиями договора и правилами аукциона;
2. аукционист - лицо, проводящее аукцион;
3. аукционеры - участвующие в аукционе потенциальные покупатели.

Аукцион представляет собой публичный торг. Это соревнование покупателей за право приобретения товара, выставляемого на аукционную продажу. Товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно предлагаются к продаже лотами.

Стартовая цена - начальная цена, назначаемая аукционатором и аукционистом в аукционном договоре, с которой начинается торг во время проведения аукциона.

Лот - неделимая партия товара, выставляемая на аукционную продажу. Все лоты под номерами обычно выставляются для предварительного осмотра до начала аукциона. Товар (лот) считается проданным после третьего удара молотка аукциониста тому аукционеру, который предложил наивысшую цену. На международные аукционы выставляются пушнина, скаковые лошади, пряности, чай, табак, шерсть, антиквариат, ряд других товаров.

В чем заключается выгода аукционатора и аукциониста при заключении сделки?

Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических особенностей, что позволяет выделить его в особый тип и классифицировать как самостоятельное направление деловой практики. Во-первых, биржи представляют собой посреднические структуры. Однако они выделяются из ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним. Во-вторых, биржи обслуживают клиентов - это их главная функция. В России эта функция бирж имеет своеобразное проявление - они не столько обслуживают, сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством цен. Сегодня предпринимательскую деятельность нельзя вести на достаточно эффективном уровне, не принимая во внимание принципы и содержание деятельности бирж.

Биржа представляет собой особую организационную форму оптовой торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая определяется или географическим регионом (региональные универсальные биржи), или же профилем ее деятельности. Биржи, специализация которых определяется профилем деятельности, подразделяются на следующие виды:

• товарная биржа специализируется на оптовой торговле обычно массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры;
• фондовая биржа - центр систематических операций по купле-продаже ценных бумаг;
• валютная биржа - место для осуществления операций по купле-продаже золота и валюты;
• биржа труда специализируется на учете потребностей в различных видах рабочей силы и ее предложений (купля-продажа услуг рабочей силы через посредника).

При осуществлении биржевых сделок основным действующим лицом выступает маклер, который регистрирует все пожелания клиентов о купле-продаже акций и определяет, при каком курсе товарооборот максимален. Это курс кассовых сделок, или единый курс. Плата маклеру, который выступает в качестве посредника в сделках с ценными бумагами, называется куртажом. Это вознаграждение маклеру за посредничество при совершении сделки на бирже.

Фьючерсный товарный контракт дает владельцу право купить или продать определенное количество данного товара по установленной цене в будущем (дата фиксируется в контракте). Контракт представляет собой только право купить или продать, но не право собственности на товар - предмет контракта. При планировании фьючерсной сделки предприниматель исходит из того, что если (по его заключению) цена в будущем на какой-то товар повысится, то он будет стремиться к покупке контракта, а при обратном ожидании - к продаже такого контракта.

Фьючерсная сделка, называемая также срочной сделкой, т. е. сделка на определенный срок, предполагает лишь переход права купли-продажи какого-либо товара, но не права собственности на товар. Другими словами, она не предусматривает обязательства поставить или принять обусловленный в договоре товар. По этой причине фьючерсный договор именуют иногда как бумажный, а фьючерсную сделку как бумажную сделку.

Фьючерсный договор не может быть аннулирован или ликвидирован в обычном смысле. Ликвидация такого договора происходит путем заключения противоположной сделки на равное (указанному в контракте) количество товара или же (что случается реже) в связи с поставкой реального товара на условиях, оговоренных в контракте.

Фьючерсные контракты заключаются в связи с ожиданием получить не реальный товар, а разницу в цене на товар, обозначенный в контракте. Разница в цене определяется как ее превышение или снижение между сроком заключения контракта (цена на момент подписания контракта) и сроком его исполнения (цена на момент подписания контракта с противоположным, обратным условием: если фьючерсный контракт заключен на покупку, то его ликвидация происходит путем его продажи, и наоборот).

В действительности субъекты фьючерсной сделки после подписания контракта в отношения друг с другом не вступают. Они регистрируют фьючерсные контракты, подписанные ими, в расчетной палате, учрежденной при каждой бирже. Через расчетную палату осуществляются и платежи.

В настоящее время почти на всех биржах разработаны и применяются стандартизованные формы фьючерсных контрактов, что облегчает и ускоряет процедуру их заключения и ликвидации. Фьючерсные сделки заключаются для спекуляции на бирже или для страхования от возможных изменений цены на товар, т. е. хеджирования.

Фьючерсные сделки необходимо отличать от срочных сделок на реальный товар, которого у продавца в момент заключения нет, но, как предполагается, появится через определенное время, и тогда (это фиксируется в контракте) реальный товар будет передан покупателю. Если партнеры не уверены в стабильности цен в период, отделяющий момент заключения сделки на реальный товар от момента поставки товара, то они одновременно могут заключить фиктивный контракт, т. е. контракт, не предполагающий поставку реального товара (фьючерсный контракт). Заключение фьючерсного контракта в таких условиях - форма страхования партнеров от риска возможного изменения цены. Это важно в первую очередь для покупателя (у него доминирует опасение, как бы не пришлось заплатить более высокую цену). Но и продавец соглашается на такое действие, потому что оно дает возможность и той, и другой стороне прогнозировать свои операции. Если бы не существовало возможности заключать параллельно с контрактом на реальный товар еще и другой, фиктивный, т. е. фьючерсный, контракт, то партнеры подвергались бы серьезному риску. При этом были бы возможны следующие варианты:

• цена на момент поставки товара могла бы повыситься по сравнению с ценой, которая существовала на момент заключения контракта. В этой ситуации покупателю пришлось бы выплатить более высокую (и труднопрогнозируемую) цену. Обращение же к фьючерсному контракту устраняет такой риск, поскольку если цена т. , то ее прирост (на момент поставки товара по сравнению с моментом заключения контракта) покупатель получит от расчетной палаты биржи;
• цена на момент поставки могла бы снизиться по сравнению с ценой, существовавшей на момент заключения договора на поставку реального товара. Но если вместе с данным договором продавец заключил еще и фьючерс, то при ликвидации этого фьючерса он получит от расчетной палаты биржи разницу в ценах. И таким образом, он не несет риска, связанного с изменением цены.

В чем заключается особенность фьючерсной сделки?

К особым формам предпринимательской деятельности относится торговля недвижимостью (сдача в аренду, наем объектов недвижимости, т. е. земельных участков, зданий, жилых, офисных и производственных помещений), или, как ее еще называют, риелторский бизнес. Людей, занимающихся этим видом бизнеса, называют риелтерами, которые довольно часто используют посредников - маклеров. Риелтер за оказываемые им (продавцу, собственнику или покупателю, арендатору) услуги получает вознаграждение в форме комиссионных или твердо оговариваемой суммы.

К чему сводятся функции риелтера?

Контрольные вопросы

• Из каких стадий состоит процесс предпринимательства?
• Что из себя представляет система мониторинга состояния предприятия?
• По каким разделам целесообразно проводить анализ потенциала предприятия?
• С какой целью составляется бизнес-план предприятия?
• Перечислите перечень показателей для оценки сильных и слабых сторон предприятия.
• Какими факторами определяется образование новых предприятий?
• Каковы причины прекращения деятельности предприятия?
• Какие моменты должны определяться в учредительных документах юридического лица?
• Что подразумевается под понятием «юридическое лицо»?
• Каковы права и обязанности юридического лица?
• Какие задачи осуществляются в рамках маркетинга?
• Перечислите основные принципы маркетинга.
• Что такое конкуренция предпринимателей?
• Какие виды конкурентных преимуществ предприятий вам известны?
• Что подразумевается под понятием «консигнация»?
• В чем заключается франчайзинг?
• С какой целью предприниматели заключают соглашения по франчайзингу?
• В чем заключаются особенности факторинга?
• В чем заключается выгода фактора при заключении договора по факторингу?
• Что подразумевается под понятием «финансовый лизинг»?
• В чем заключается выгода лизинговой компании при заключении договора по лизингу?
• Перечислите основные виды сотрудничества предприятия с кредитными организациями.
• Перечислите основные обязанности предпринимателя перед кредитной организацией.
• Перечислите основные обязанности кредитной организации перед предпринимателем.
• Какова роль посредника на рынке?
• Какие виды цен различают при продвижении товара от производителя к потребителю? В чем их отличие друг от друга?
• В чем особенность агентирования как формы посредничества?
• Как работает схема посредничества между производителем и потребителем?
• Какие типы агентов по осуществлению посреднической деятельности вы знаете?
• В чем заключается особенность комиссионной операции?
• Какова схема отношений при аукционной сделке?
• В чем заключается особенность операции консигнации?
• Какие виды оптово-купеческих фирм вы знаете? В чем их отличие?
• В чем заключается разница между дистрибьютором и дилером?
• В чем заключается особенность биржевого предпринимательства?
• Какие виды бирж вы знаете? В чем заключается их особенность?
• В чем заключается особенность фьючерсных контрактов?
• В чем заключается риэлтерский бизнес?

Коммерческая деятельность Егорова Елена Николаевна

14. Посредническое предпринимательство

Посредническая деятельность заключается в том, чтобы получить прибыль, за оказание определенных услуг потребителю, в роли которого также могут выступать предприниматели.

Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:

1) определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;

2) выявление сфер бизнеса, которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

Посредники – физические или юридические лица, которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход.

В экономической теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок.

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю(продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем). Оптовики повышают эффективность торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга. Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.